Der Weg zur Beraterelite

Der Einstieg in die Honorarberatung ist für Prosivionsvermittler eine Chance, meint Finanzexperte Patrick Greiner. In seinem Beitrag schildert er, warum Vermittler diese Chance ergreifen sollten und worauf dabei zu achten ist.


Das Wichtigste zuerst: Für Provisionsvermittler ist Honorarberatung kein Ausweg, sondern eine Chance. Die Chance, sich bei Kunden als Experte neu zu positionieren. Bei einem Großteil der Vermittler ist die Wahrnehmung dieser Gelegenheit jedoch immer noch nicht richtig angekommen. Gründe dafür sind oftmals Vorurteile, unzureichende Informationen oder Hemmungen, die Komfortzone „Provisionsvermittlung“ zu verlassen.

Viele Berater halten daher bedingungslos an einem Vergütungsmodell fest, dessen Zeit über kurz oder lang abgelaufen sein wird. Da sich unsere Branche jedoch unaufhaltsam und immer schneller verändert, ist es schon lange keine Frage mehr, ob Berater sich anpassen müssen – sondern, ob sie schnell genug sein werden. Gelingt es ihnen nicht, sich in den nächsten Jahren mit der richtigen Strategie zu positionieren, wird der Lauf der Zeit sie überholen.

Raus aus dem Jammersumpf

Im Juli dieses Jahres gingen in Berlin hunderte Makler und Vermittler zwecks Demonstration zur anstehenden Offenlegung von Provisionen auf die Straße. Und dass, um sich für ein Vergütungssystem einzusetzen, welches doch eigentlich mit überwiegend negativen Merkmalen versehen ist. Dass es sich bei den vordiskontierten Abschlussprovisionen bei sogenannten Brutto-Tarifen eigentlich um nichts anderes, als um eine “Kreditzahlung” mit 60-monatiger Laufzeit handelt, verdrängen Berater gerne. Die Lösung dieser Problematik liegt schon lange auf der Hand: Professionelle Honorarberatung. Hierzu ist jedoch eine grundsätzliche Bereitschaft an Veränderung, Anpassung und Weiterbildung erforderlich. Der Lohn für eine solch gezielte Neuausrichtung könnte wie folgt aussehen: Neupositionierung als Experte, Vermarktung mit Alleinstellungsmerkmal, Gewinn an Geschäftsqualität, und Sicherung des eigenen Einkommens. Argumente, die eigentlich lohnenswert sind, sich mit dem Thema Honorarberatung ernsthaft auseinanderzusetzen.

Gewissheit ist wichtig. Vor allem wenn es darum geht, Vorurteile auszuräumen. “Kunden sind nicht bereit, für eine Finanzberatung mehrere hundert Euro zu zahlen”, so lautet wohl das bekannteste Vorurteil in Bezug auf Honorarberatung. Hierbei stellt sich folgende Frage: Woher wollen Provisionsberater das eigentlich wissen? Die Praxis zeigt: Die wenigsten Provisionsberater sind in der Lage, die wesentlichen Merkmale zwischen Brutto – und Nettotarifen im Sinne einer “Kunden-Nutzen-Argumentation” zu erklären. Honorarberater hingegen können genau das sehr gut.

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