Mit Mut und Masterplan zum Honorar-Beratungserfolg

Der Einstieg in die Honorarberatung erfordert den Mut, altbekannte Beratungsstrategien zu verlassen, weiß Finanz- und Vertriebsexperte Patrick Greiner. In seinem Beitrag schildert er, warum es sich für Provisionsvermittler dennoch lohnt, diesen Schritt zu wagen und worauf dabei zu achten ist.

Viele Vermittler sehen nach der Umsetzung des LV-Reformgesetzes schwere Zeiten auf sich zukommen. Sie kritisieren, klagen, beschuldigen und stellen gegebenenfalls sogar ihren Beruf als Finanzberater in Frage.

Da fällt es schwer, in dieser richtungsweisenden Zeit an die damit verbundenen Chancen, Gelegenheiten und Kundeninteressen zu denken. Dabei gibt es keinen besseren Zeitpunkt, um als Vermittler die Gunst der Stunde zu nutzen.

Doch die Praxis zeigt: Kaum ein Berater hat den Mut, sein provisionsbasierendes Geschäftsmodell zu überdenken, um sich als Honorarberater neu zu positionieren.

Im April 2014 habe ich für meine Beratungsleistung zum ersten Mal eine Rechnung erstellt. Ein paar Tage später hat der Kunde den Betrag ausgeglichen. Für mich damals der Beweis: Honorarberatung funktioniert.

Was an dieser Stelle jedoch erwähnt werden sollte: Bis ich diesen Schritt gehen konnte, habe ich zuvor neun Monate mit Recherchen und Analysen verbracht, und sich jede mir bietende Gelegenheit genutzt, um mit Verbänden, Organisationen und erfahrenen Honorarberatern zu sprechen.

Je mehr Informationen ich erarbeiten konnte, umso effektiver konnte ich meine zukünftige Strategie zum Thema Honorarberatung entwickeln. Hinzu kam: Durch die Fülle an Informationen und den inhaltlich nützlichen Gesprächen mit erfolgreichen Honorarberatern, verlor ich zunehmend Zweifel und Skepsis.

Am Wichtigsten war für mich jedoch folgende Erkenntnis: Honorarberater agieren und beraten im Interesse ihrer Mandanten auf einem völlig anderen Niveau. Um mit dieser Form von Beratungsqualität mithalten zu können, reicht es definitiv nicht aus, sich nur halbherzig mit der Thematik zu beschäftigen.

Um sich erfolgreich als Honorarberater zu positionieren, braucht man eine zielführende Strategie, einen genauen Maßnahmen-Plan und einen komplett überarbeiteten Gesprächsleitfaden. Dies erfordert ein Höchstmaß an Selbsterkenntnis, Willensstärke und Disziplin. Vor allem aber benötigt man eine neue Vision.

Zentrale Fragen für sich beantworten

Diese Vision könnte lauten: Weg von der Provisionsvergütung – hin zur Honorarberatung. Für die ersten Schritte zwecks Strategie und Maßnahmenplan sollten Berater zunächst folgende Fragen beantworten:

  1. Welche Vorteile hat die Honorarberatung für meine Kunden?
  2. Warum möchte ich weg von der Provisionsberatung?
  3. Wie kann ich mich als Honorarberater in meiner Region bestmöglich positionieren?
  4. Wie hoch sind die Einnahmen, die ich im ersten Jahr als Honorarberater erzielen möchte?
  5. Wen kenne ich bereits, der mich bei meinem Vorhaben unterstützen kann?

Die Antworten auf diese Fragen geben dem Berater die Möglichkeit, eine erste Prognose zu erstellen, welche Maßnahmen konkret notwendig sind, um ins Handeln zu kommen.

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